Belo Horizonte, 21 de Março de 2022
Estratégia de Precificação
Um dos pontos chaves para sucesso de uma empresa é saber precificar de forma sadia seus produtos ou serviços. Mas se engana quem pensa que isto é simples como rótulos ou etiquetas em mercadorias.
A estratégia definida aqui, alavanca o negócio ou estabelece uma dor de cabeça a longo prazo.
Durante este processo deve se ter em mente importantes fatores: consumidores, fornecedores, tributos, estratégia do negócio, e a saúde financeira da empresa.
Mas afinal, como encontrar um ponto de equilíbrio sem cair na pressão do mercado ou concorrência?
Precificar é avaliar os aspectos de dentro e fora da empresa, adaptando o preço do produto e serviço aos objetivos do negócio, e justamente isso reflete o ‘valor’ que se enxerga na marca. Ou seja, ao contrário da opinião popular que o preço menor é melhor, devemos buscar maximizar o valor do produto ou serviço.
Vamos a um exemplo clássico, a Apple, a marca da maça, não importa de manter preços elevados em seus produtos. Ano após ano ela não apenas consegue dentro dessa estratégia retorno financeiro, como segundo a matéria da Revista Época em agosto de 2020 a empresa já possuía valor de mercado maior que o PIB de 95% dos países. Com isso a Apple também consegue estabelecer algo muito mais difícil, a fidelização dos seus clientes, que costumam ser uma legião de seguidores da marca.
Quando falo de preço estou definindo como: todo sacrifício que o consumidor está disposto a pagar para adquirir determinado produto ou serviço. Isto é o dinheiro que ele gastaria.
Mas há outras tantas coisas que não conseguimos precificar pragmaticamente. Neste caso estamos considerando que os benefícios que elas agregam vão além do valor monetário, o famoso “não tem preço”. E é nesta percepção de custo/benefício que o cliente estabelece, que surge o valor do produto/serviço.
Dessa forma, vai haver casos de produtos considerados caros pois não tiveram o seu valor percebido. Assim como produtos baratos podem passar uma imagem ao mercado de baixa qualidade.
Por isso a precificação se torna importante como estratégia empresarial, pois ela não impacta somente o caixa da empresa como também sua imagem de mercado, sinalizando qualidade de produto ou força de uma empresa.
Voltando ao exemplo da Apple, no livro de Simon Sinek “Comece pelo Porquê”, ele cita como a estratégia da Apple sempre foi essa, mesmo no começo, ainda em uma garagem, eles colocaram o PORQUÊ de existência da marca como norteador estratégico de desafiar o status quo, e isso se fez presente ainda na definição da precificação.
Porque precificar?
- Aumenta a capacidade de faturamento da empresa: Maior margem de lucro;
- Ajusta o público-alvo do negócio, reduzindo aos riscos a longo prazo;
- sinalizar o valor do produto: estabelece conexão direta com a estratégia da empresa;
- Posicionamento frente a concorrência, garantindo sobrevivência.
